En B2B industrial el proceso de compra puede durar meses. Hay varios decisores con intereses distintos: la ingeniería evalúa la solución, compras evalúa el coste y la dirección evalúa el riesgo. Diseñar marketing aquí es diseñar un proceso, no una campaña.
Buyer persona B2B industrial
Cada perfil del comité de compras consume contenidos distintos. Ingeniería quiere especificaciones; compras quiere comparativas y plazos; dirección quiere riesgo, garantías y referencias.
Cómo construir personas accionables
Entrevistas a clientes actuales, análisis de oportunidades ganadas y perdidas y conversaciones con el equipo comercial son la base. Sin trabajo de campo, las personas son ficción.
Embudo B2B industrial
TOFU para atraer con contenido técnico de intención informativa. MOFU para guiar con comparativas, casos y webinars. BOFU para cerrar con propuestas, demos y referencias claras.
Lead scoring y nurturing
El lead scoring puntúa cada interacción —descarga, visita a página de precio, apertura de email— y prioriza qué leads pasa el equipo comercial. El nurturing mantiene caliente al que aún no está listo.
Conexión real con ventas
Un SLA marketing-ventas define qué es un MQL, qué es un SQL y cuándo se traspasa. Sin SLA, marketing y ventas viven en mundos separados y los leads se evaporan.
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¿Cuánto dura un ciclo de venta B2B industrial?
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